Tanto la venta ascendente como la ventas cruzadas y adicionales funcionan muy bien para aumentar el valor promedio de un pedido. Sin embargo puede hacer que estas estrategias funcionen aún mejor siguiendo estos consejos.
Consejo 1: Ofrezca mucho valor por una pequeña tarifa adicional
McDonald’s hace esto bien, como cuando ofrece un pedido de tamaño grande por «solo 39 centavos más». Es un pequeño cargo adicional (especialmente si ya está pagando $ 5) y, sin embargo, ofrece mucho valor al cliente.
Supongamos que está vendiendo un producto por $ 100 y ofrece una venta cruzada o una venta adicional por $ 50. Eso es el 50 % del precio original, por lo que es poco probable que el cliente obtenga esta venta adicional.
En su lugar, ofrezca una venta cruzada o una venta adicional por una tarifa menor, que será psicológicamente más fácil de manejar para el cliente.
Por ejemplo, sus ventas cruzadas y adicionales en un artículo de $100 podría ser de $10, $15 o incluso $25. Y esto nos lleva al siguiente consejo…
Consejo 2: pruebe sus ventas cruzadas y adicionales
La única forma de saber con certeza qué sus ventas cruzadas y adicionales pondrán más dinero en su bolsillo es probarlo. Prueba diferentes productos. Pruebe los productos complementarios frente a los paquetes de oferta. Prueba diferentes puntos de precio.
Lo que puede funcionar para otros puede no funcionar necesariamente en su nicho, por lo que probar es la única forma de descubrir las mejores estrategias para usted. Aquí hay algo que querrás probar…
Consejo 3: Combina estrategias
Algunos especialistas en marketing han descubierto que es más probable que los clientes compren una venta cruzada si se les presenta una opción de paquete ensamblado. Y un complemento de un producto individual. Pruébelo usted mismo ofreciendo ambas opciones en su formulario de pedido.
Consejo 4: Guíe a los clientes a una opción específica
Si pones demasiadas buenas opciones frente a tus clientes, dudarán. Pueden sentirse abrumados y no comprar nada. Entonces, una buena manera de superar esto es hacer que una de sus opciones sea la opción obvia (lo que hace que al menos una u otras opciones parezcan malas opciones).
Por ejemplo, supongamos que vende un curso para bajar de peso por $50. El formulario de pedido muestra estas dos opciones:
Opción 1: agregue un libro de cocina bajo en calorías por una tarifa adicional de $8.
Opción 2: Agregue el libro de cocina bajo en calorías, más un video de ejercicios, más acceso a un foro de soporte por solo $10.
La opción 2 es obviamente la mejor compra, por lo que es probable que sus clientes acudan en masa a ella.
Consejo 5: Dile a los clientes cuál es el cargo adicional en lugar del precio total
Desea que su cliente se concentre en un número más pequeño, que es el precio adicional. Eso es psicológicamente más fácil de justificar en lugar de que el cliente se concentre en el número más grande, que es el precio total del pedido.
Por ejemplo, supongamos que está vendiendo un artículo de $100 con una opción de venta cruzada de $20. Aquí está la diferencia:
- Correcto: concéntrese en la tarifa adicional (número pequeño): «Agregue una membresía de por vida al foro de soporte por solo $ 20 más».
- Incorrecto: concéntrese en el precio total (número grande): «Agregue una membresía de por vida al foro de soporte. Su costo total es de $120».
¿Ver la diferencia?
El punto es que ya le ha vendido al cliente el producto principal, por lo que no necesita venderlo nuevamente. Solo concéntrese en vender el producto adicional y haga que esto sea psicológicamente más fácil diciéndoles cuál es la pequeña tarifa adicional para agregar mucho valor a su pedido. Último consejo…
Consejo 6: Facilite el proceso
Este debe ser un proceso sencillo y automatizado. Por ejemplo, los clientes solo deberían tener que completar un formulario de pedido una vez y deberían poder agregar algo al pedido con solo un clic del mouse.
La mayoría de las principales plataformas de comercio electrónico, como Shopify facilitan la oferta de ventas cruzadas y adicionales.
Ahora terminemos las cosas…
Conclusión
Ahora que acaba de aprender a usar las ventas cruzadas y adicionales para aumentar la cantidad de dinero que sus clientes gastan con usted cada vez que realizan un pedido.
Independientemente de lo que esté vendiendo, debe haber una manera de agregar un producto o servicio, crear un paquete relacionado u ofrecer una actualización a una versión premium.
Así que continúe y agregue estas opciones a su formulario de pedido hoy, porque podría ganar mucho más dinero en el próximo pedido que reciba.
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